Contact : camille.perriere@wanadoo.fr


INTERCULTURALITÉ FRANCE - JAPON
OU L'ART DE COMPRENDRE L'AUTRE


J'espère pouvoir vous aider par ces explications dans la compréhension de vos partenaires japonais. J'organise également des séminaires à la demande sur le thème de l'interculturalité.


1) Cartes de visite


L'échange de carte de visite est un passage obligé. Or je remarque que les français n'ont souvent pas de cartes sur eux. Ce n'est pas fondamental dans une réunion mais cela permettra à vos clients japonais de comprendre votre position dans le groupe. C'est aussi un geste de courtoisie qui vous aidera, au début de la réunion, à établir un premier contact personnel sans l'aide de l'interprète,  ce qui sera très apprécié.

2) L'apparence du pouvoir et le pouvoir réel

Dans une délégation japonaise la personne ayant le titre le plus élevé n'est pas forcément celle qui a le pouvoir réel. Ce sont les échelons intermédiaires qui vont analyser, proposer et faire remonter la décision. L'apparence du pouvoir et le pouvoir réel sont distincts au Japon, en politique comme dans le business.

3)  Notion du temps

Avec les japonais le rythme peut être plus lent pour une prise de décision.  Le processus  décisionnel est rarement celui d'une personne mais communautaire.
Il faut également garder à l'esprit que c'est une société du consensus. Par conséquent il ne faut jamais mettre vos interlocuteurs au pied du mur, ni les obliger à une prise de position immédiate car cela serait voué à l'échec. Il ne faut pas hésiter à multiplier les réunions par Skype pour gagner leur confiance et les amener à faire un choix.

D'autre part Les japonais peuvent affirmer qu'ils n'ont jamais dit ce qu'ils avaient promis dans une réunion précédente. Si cela est possible il vaut mieux mettre les choses par écrit.

4)  Attitude des interlocuteurs japonais

Lorsqu' un client japonais dans une réunion ferme les yeux cela ne veut pas forcément dire qu'il dort. C'est une pose qui indique la réflexion mais qui peut dérouter les français. Il arrive par contre que certains s'endorment vraiment. Cela vous donne une indication sur les personnes qui sont importantes ou non (voir le paragraphe sur l'apparence du pouvoir).

Le refus ou le non recevoir s'exprime de manière subtile et jamais par un Non. A vous de le décrypter et de voir jusqu'où vous pouvez aller dans une négociation sans froisser votre interlocuteur.

5)  Nationalisme

Il faut aussi garder à l'esprit que les japonais sont très nationalistes et n'aiment pas les critiques qui sont faites sur leur pays ou leurs institutions. Ils pensent que seul les japonais peuvent les comprendre et qu'ils sont différents des autres.

Cela s'explique par le fait que le Japon est une île dans un environnement climatique difficile et possède une écriture qui bien que dérivée du chinois est actuellement différente et unique au monde. Contrairement à l'Angleterre qui est aussi insulaire, le japonais n'est utilisé qu'au Japon.
Tous ces paramètres : géographie, climat, langage, histoire (fermeture du Japon pendant 200 ans) ont influencés les japonais et le Japon actuel.

Par contre les japonais sont très sensibles au fait qu'un étranger fasse des efforts pour les comprendre. Il vous pardonneront la plupart de vos erreurs de conduite mais il y a quelques règles à respecter pour être pris au sérieux.

6) Respect des autres

- Ne pas arriver en retard. Si possible être présent 5 à 10 minutes avant l'heure du rdv.
- Ne pas couper la parole et écouter attentivement votre interlocuteur.
- Ne pas annuler un rdv au dernier moment. Les japonais ne sont pas flexibles.
- Préciser les thématiques du rdv. Les japonais n'aiment pas l'imprévu.
- Importance du suivi dans le temps même si vous ne devez pas faire des affaires tout de suite avec vos partenaires japonais.
- Faire ce que l'on a promis et dans les temps (par exemple : envoi de documentation).